목표고객공략

일반적으로 시장이란 제품이나 서비스가 교환하기 위해 구매자와 판매자가 모인 장소인데, 기업의 입장에서
시장이란 “어떤 제품이나 서비스의 실제적 및 잠재적 고객의 전부”를 의미한다.


01_ 고객을 특성별로 분류하고 체계화시킨 접근이 필요
하지만 보다 효과적인 마케팅을 위해서는 이들 고객을 동일하게 생각하는 것이 아니라 이들을 특성별로
분류하고, 체계화시켜 접근하는 것이 필요하다. 이러한 시장의 개념에서 과연 어떠한 고객을 대상으로 할
것인가라는 범위의 설정을 위하여 고객을 분류함으로써, 보다 효과적인 시장 공략 방식을 찾을 수 있게 된다.



02_ 고객세분화, 세분고객분석, 목표고객공략 단계를 거쳐
이러한 마케팅 활동은 고객세분화, 세분고객분석, 목표고객공략이라는 세가지의 단계를 거쳐 수행된다.
고객세분화 단계는 기업이 진출하고자 하는 시장에 속한 고객을 욕구와 구매행동이 비슷한 고객들로 고객을
분류하는 것이다. 하지만 현실적으로 이들 구매욕구와 구매행동을 구체적으로 파악하기가 곤란하므로 고객의
특성, 지리적 분포 등을 기준으로 고객을 분류한다.

세분고객분석 단계는 세분화된 고객집단별로 기업에 얼마나 기여하는지를 분석하여 우선 순위를 매김으로써
보다 많은 자원을 투자해야 할 대상과 그렇지 않은 고객집단을 분류하는 것이다.

고객공략방향 마련 단계에서는 세분시장별 구매행동에 대한 분석을 통하여 이들간의 공통점과 차이점을 찾고,
전체적인 관점에서 각각의 세분시장에 대한 기본적인 공략 방식을 결정한다.

Posted on 조회: 2,391회 댓글: 0건